Ventajas y Beneficios del Producto
Hay mil
maneras de convencer a nuestros clientes para que adquieran nuestros productos
y servicios. Sin embargo, por lo general, los vendedores terminan inclinándose
por lo más fácil y empiezan a hablar sobre el producto y su empresa. Le cuentan
al cliente sobre la historia de su empresa, sus principales clientes. Le hablan
sobre el color, la forma y otros aspectos secundarios del producto. Actuando y
hablando de esa manera, lo único que consiguen es un amable: “lo voy a pensar”.
El otro camino para
convencer al cliente, más difícil pero más efectivo, es hablar de los
beneficios del producto. Para hablar de los beneficios del producto a un
cliente, se necesita estar preparado. Se necesita conocer previamente al
cliente y conocer qué puede hacer el producto para mejorar la vida del cliente.
Característica
Describe lo que el
producto o servicio es. Las características están relacionadas con los
elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir,
generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. Por
ejemplo:
Tres recámaras, dos lugares de
estacionamiento, dos y medio baños, dos plantas, 600 mil pesos.
Son características
de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus
competidores directos. Por ejemplo:
Tres recámaras con baño, dos lugares
de estacionamiento techado, tres baños y medio, una sola planta, jardín de 6 x
8 metros, 790 mil pesos.
Beneficios
A diferencia de las
características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del
cliente. La mejor manera de definir un beneficio es:
Un beneficio es el uso positivo que
un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a
cubrir una necesidad o deseo específico.
Por ejemplo: La
primera casa puede ser atractiva para una pareja joven con hijos pequeños. El
vendedor le podría llamar la atención de los siguientes beneficios:
“Piense que está usted
comprando una casa completa a muy buen precio, y que por las edades de sus hijos,
le dará un excelente servicio los siguientes 10 años. En ese tiempo
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